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Les entreprises du secteur des technologies des soins de santé sont à l’avant-plan de l’innovation : elles conçoivent des solutions de pointe qui sont susceptibles de révolutionner la prestation des soins et les résultats en matière de santé et de réduire les inégalités en matière de soins de santé. Pourtant, à l’heure d’atteindre des bénéfices durables, ces entreprises font souvent face à des défis de taille.
Autrefois, lorsque le capital était bon marché et que les valorisations étaient très élevées, les entreprises en démarrage bénéficiaient de la faveur des marchés des capitaux, des investisseurs en capital de risque et des chefs de file du capital-investissement qui privilégiaient une philosophie axée sur la « croissance à tout prix ». Depuis, une grande correction des valorisations technologiques a eu lieu, au moment même où le capital de risque et les marchés des titres de créance se sont taris.
En plus des conditions difficiles sur les marchés, les entreprises en démarrage dans le secteur des soins de santé sont aux prises avec une myriade de problèmes : des coûts de développement élevés aux contraintes réglementaires en passant par l’adoption par le marché, l’acceptation des utilisateurs et les difficultés associées aux remboursements.
Plus tôt cette année, nous avons annoncé que nous étions en passe d’enregistrer un BAIIA positif sur une base ajustée au quatrième trimestre de 2023. C’est là un atout de taille pour générer des flux de trésorerie autosuffisants. Malgré les défis importants, Dialogue sera l’une des quelques entreprises du secteur des technologies des soins de santé au monde à dépasser 100 millions de dollars en produits répétés et annuels récurrents et à avoir un modèle d’affaires viable et générateur de revenus.
Voici les facteurs décisifs qui ont contribué à la croissance de notre chiffre d’affaires et à notre capacité à générer des flux de trésorerie.
1. Observance de la structure de coûts et évolutivité de notre plateforme
Nous poursuivons l’optimisation de notre structure de coûts et continuons à faire preuve de discipline en ce qui a trait à l’allocation du capital dans le but d’améliorer les coûts et revenus unitaires au fur et à mesure que nos activités s’intensifient. Nous investissons dans les technologies pour favoriser l’automatisation et l’amélioration des processus et préservons un équilibre idéal entre la prestation, de la façon la plus rentable possible, d’une expérience optimale aux membres et de niveaux de service inégalés. La majorité des charges d’exploitation sous nos bénéfices bruts est désormais majoritairement à l’échelle, ce qui offre à Dialogue un levier d’exploitation à actionner.
Forts d’un effectif composé de plus de 75 employés dans le domaine des technologies et des produits et de plus de 100 versions de logiciels lancées par semaine, nous avons su créer une véritable force en matière d’ingénierie. Lorsque, d’un point de vue stratégique ou de la structure de coûts, il est avantageux de le faire, nous concevons des solutions intégrées verticalement pour renforcer notre plateforme et notre modèle d’exploitation.
Nos solutions peuvent également prendre en charge un nombre croissant d’utilisateurs ou de charges de travail, et ce, sans entraîner une augmentation proportionnelle des coûts. L’évolutivité nous permet de servir une vaste clientèle et d’augmenter les revenus tout en nous aidant à maîtriser les coûts. Elle touche également différentes fonctions, comme la mise en marché, domaine dans lequel nous avons pris diverses mesures pour améliorer le cycle des ventes au fil du temps. Les investissements dans les technologies, les talents, la normalisation des processus et la formation ont joué un rôle fondamental.
2. Améliorations de la marge brute
L’intensification des activités de l’entreprise, tirée par la tarification, les économies d’échelle et l’accent mis sur les gains d’efficacité et l’automatisation pour favoriser une amélioration continue, nous a permis d’augmenter notre marge brute. Ces améliorations ont donné lieu à une augmentation des bénéfices bruts, qui sont passés de 14,4 millions de dollars avant le premier appel public à l’épargne à 54,0 millions de dollars au cours des 12 derniers mois. Des améliorations successives de la marge brute ont également été constatées sur une base annualisée.
3. Acquisition de gros clients pour favoriser la conclusion d’affaires plus importantes
Au fil du temps, nous nous sommes efforcés de gagner de gros clients le plus rapidement possible. Les petits contrats nous ont aidés à nos débuts, mais, désormais, ce sont les gros qui contribuent à notre essor. Ils nous permettent d’augmenter nos revenus tout en réduisant les efforts que nous devons déployer en plus de contribuer à la réussite de nos clients grâce au soutien supplémentaire qu’ils nous incitent à offrir dans certains domaines, comme l’accompagnement client. Les partenariats solides que nous entretenons avec les canaux nous ont permis de faire des gains considérables sur les marchés des petites et moyennes entreprises tout en réduisant nos investissements dans la mise en marché. Nous pouvons donc orienter nos investissements directs dans la mise en marché vers le segment des grandes entreprises.
4. Maximisation de la valeur économique du client
Nos efforts se concentrent sur notre clientèle et, comme il est souvent plus rentable de fidéliser un client que d’en trouver un, nous avons à cœur de fidéliser nos clients actuels. Au deuxième trimestre, notre taux de fidélisation net s’est établi à 120 %. C’est le gage que nous ne nous contentons pas de fidéliser nos clients, mais que nous augmentons également la part du portefeuille que nos clients consacrent aux services de Dialogue.
L’augmentation de notre taux d’attachement, c’est-à-dire le nombre de services que nous vendons au même client, nous aide non seulement à accélérer notre croissance et notre profil de rentabilité, mais également à améliorer l’attractivité et à diminuer le risque de désabonnement. Au deuxième trimestre de 2023, 34 % des membres avaient accès à plus d’un service, soit une hausse par rapport aux 24 % enregistrés au deuxième trimestre de 2022. Nous entendons perpétuer cette tendance. Notre clientèle existante nous offre une occasion importante d’augmenter la valeur économique du client par la vente croisée et la vente poussée de produits et de services tout en limitant les dépenses supplémentaires associées au marketing et aux ventes.
5. Services à marge élevée
Au fil du temps, nous avons renforcé notre modèle de service reposant sur les technologies en lançant des logiciels-services (SaaS). L’augmentation du volume et de la composition des services à marge élevée se traduit par une augmentation de la marge brute et du BAIIA. Elle nous rapproche également de l’atteinte de l’objectif très audacieux que nous nous sommes fixé, soit aider les gens un million de fois chaque semaine, puisqu’elle met des outils en libre-service à la disposition de nos membres. Les logiciels-services incitent les membres à réutiliser notre Plateforme de santé intégrée, ce qui se traduit par des niveaux d’engagement accrus à l’égard de leur santé et de leur bien-être.
6. Expansion de notre présence
C’est avec fierté que nous annonçons que nous avons réussi à pénétrer l’énorme marché des soins de santé au sud de la frontière : un marché de 2,4 billions de dollars américains. Nous sommes en voie d’obtenir une licence d’exploitation pour notre plateforme aux États-Unis et comptons offrir notre programme de bien-être à au moins 600 000 membres aux États-Unis au cours de la prochaine année.
L’atteinte de bénéfices durables est un défi de taille pour les entreprises du secteur des technologies des soins de santé. Cependant, grâce à la planification et à l’exécution stratégiques, nous pouvons relever ces défis et ainsi tracer la voie de notre réussite dans ce secteur en pleine effervescence. En créant une entreprise durable et génératrice de profits, nous pouvons poursuivre nos investissements en vue d’atteindre notre objectif qui consiste à aider un million de personnes chaque semaine. Notre passion réside dans l’idée d’aider les gens à améliorer leur bien-être, et nous sommes sur le point de franchir une autre étape importante de notre cheminement.
